Làm thế nào để tính được tỷ lệ chuyển đổi, chi phí marketing bất động sản?
Marketing Land – Thị trường Bất động sản Việt Nam
Shares

Làm thế nào để tính được tỷ lệ chuyển đổi, chi phí marketing bất động sản?

Shares

Trong thời gian qua, tôi được nghe rất nhiều anh em hoạt động trong lĩnh vực bất động sản – những người đang tìm kiếm những chiến lược để phát triển danh sách khách hàng tiềm năng, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua/đầu tư bất động sản…lo lắng, tâm sự rằng:

 “Tôi thực sự không biết tỷ lệ chuyển đổi trong các kênh truyền thông là gì…”

Nếu bạn cũng đang như vậy, đừng lo lắng. Tôi sẽ hướng dẫn bạn tính toán tỷ lệ chuyển đổi. Đôi khi nhìn vào các con số là đã thấy hoa hết cả mắt, bực hết cả óc rồi đúng không? Để hiểu được nó thì như một cực hình ý. Nhưng điều quan trọng là bạn phải học chúng. Nó rất có ích cho bạn, đặc biệt khi bạn mở rộng sang một thị trường mới đấy.

Cần có bao nhiêu khách hàng tiềm năng để tạo ra X khách hàng thực sự cho bạn từ đó có thể cho bạn thấy rõ được chi phí bạn cần phải bỏ ra là bao nhiêu. Từ những con số đó, bạn có thể bắt đầu suy nghĩ “có đáng không?” hoặc “Tôi có nên dành gần đấy ngân sách cho quảng cáo không?”.

Đừng trở thành con nai vàng ngơ ngác trên đồng cỏ xanh nhé. Bạn cần phải có sự tự tin trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh của bạn.

Tính tỷ lệ chuyển đổi trong bất động sản

Dưới đây là những gì bạn cần:

  • Chi phí tiếp thị (ví dụ chi phí quảng cáo, v.v …)
  • Số khách hàng tiềm năng được tạo ra (Lead)
  • Số khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự (Customer)

Tôi sẽ dựa trên số liệu hàng tháng, vì hầu hết đều chi ngân sách quảng cáo hàng tháng.

Trước tiên, lấy số lượng khách hàng thực tế đã chuyển đổi (Customer) và chia cho số khách hàng tiềm năng tạo ra (Lead).

Giả sử: Bạn thu được 1000 Lead trong tháng 1, và chuyển đổi được 50 người trong số đó thành khách hàng. Phép tính sẽ là:

Tính tỷ lệ chuyển đổi

50/1000 = 0,05 (hay 5%)

(số lượng khách hàng) / (số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra)

Từ những con số trên, bạn thấy đấy, tỷ lệ chuyển đổi là 5%. Vậy với những thông tin này, chúng ta sẽ sử dụng nó như thế nào?

Giả sử mục tiêu của bạn là doanh thu 100 tỷ giao dịch trong tháng tiếp theo với trung bình mỗi giao dịch có giá trị là 1 tỷ đồng.

Vậy bạn cần phải có bao nhiêu khách hàng tiềm năng để đạt được mục tiêu này với tỷ lệ chuyển đổi giả định như trên (5%). Bạn hoàn toàn có thể tính được đúng không nào. Từ những con số đó, bạn có thể tính được chi phí để tạo ra được một khách hàng thực hiện giao dịch với bạn.

  • Để đạt doanh số 100 tỷ, bạn cần phải chốt được 100 giao dịch thành công (100 khách hàng). (Dựa trên giá trị trung bình mỗi giao dịch là 1 tỷ)
  • Nếu tỷ lệ chuyển đổi là 5%, để tạo ra được 100 khách hàng, bạn sẽ cần phải tạo ra 2000 khách hàng tiềm năng
  • Để tạo ra 2000 khách hàng tiềm năng, bạn sẽ cần phải chi tối thiểu cho quảng cáo là 6000$ (Giả định $3/lead – giả thuyết thôi nhé). Bạn nên biết chi phí cho một Lead trong thị trường hay phân khúc của bạn là bao nhiêu (Cost Per Lead). Nếu không, bạn có thể sử dụng công thức đơn giản: (Tiền đã bỏ ra)/(số lượng khách hàng tiềm năng đã được tạo ra)

Cải thiện Tỷ lệ Chuyển đổi trong Marketing bất động sản

Nếu bạn có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi lên chỉ cần thêm 1% thôi, cũng có thể tác động lớn đến doanh nghiệp, đến chi phí quảng cáo, marketing và lợi nhuận tổng thể.

Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi này?

Có rất nhiều cách và công việc bạn cần phải làm.

  • Theo dõi khách hàng tiềm năng
  • Cải thiện kỹ năng giao tiếp, gọi điện…
  • Cải thiện các chiến lược Follow-up khách hàng
  • ….

Thêm nữa, bạn cần phải đo lường tỷ lệ chuyển đổi trên các kênh khác nhau – chẳng hạn như Google AdWords so với quảng cáo trên Facebook. Mỗi kênh marketing sẽ có một tỷ lệ chuyển đổi khác nhau, từ đó bạn buộc phải đưa ra quyết định: Bạn nên đầu tư vào đâu?

Nếu bạn thấy rằng Google AdWords có tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn, hãy phân bổ ngân sách nhiều hơn cho nó. Nếu bạn cần nhiều khách hàng tiềm năng hơn những gì Google AdWords có thể cung cấp cho bạn, hãy cần nhắc việc tận dụng Facebook Advertising (hoặc bất kỳ phương tiện nào khác)

Môt ý tưởng khác là hãy thử các dịch vụ khách nhau, các kênh quảng cáo khác nhau. Tập trung vào quảng cáo nào hiệu quả nhất, thời gian để chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng được tạo ra từ những quảng cáo đó thành một khách hàng thực sự là bao lâu? Bất cứ dữ liệu nào bạn theo dõi và có được đều cần phải kiểm tra và đo lường thật kỹ. Bạn biết càng nhiều, bạn càng có khả năng đưa ra quyết định sáng suốt hơn.

Chúc bạn có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất, cao nhất với chi phí marketing và quảng cáo thấp nhất.

About the Author Tình Nguyễn

Tôi là một Sales Funnel Architect sống và làm việc tại Việt Nam. Tôi chuyên về chiến lược và xây dựng phễu bán hàng (Sales Funnel) cho các doanh nghiệp trực tuyến (trong đó có lĩnh vực Bất động sản), tập trung vào trải nghiệm người dùng để khách hàng của tôi bán được hàng và có kết quả kinh doanh tốt hơn.

follow me on: