4 bước đơn giản giúp khách hàng bất động sản ra quyết định mua
Marketing Land – Thị trường Bất động sản Việt Nam
Shares

4 bước đơn giản giúp khách hàng bất động sản ra quyết định mua

Shares

Các vấn đề của thị trường bất động sản Việt Nam cũng như trên toàn thế giới hiện nay không phải do thiếu thông tin. Trên thực tế thì hoàn toàn ngược lại. Có rất nhiều, rất rất nhiều.

Người tiêu dùng hoặc nhà đầu tư hoàn toàn có thể dễ dàng tiếp cận hàng triệu thông tin trên một thế giới internet rộng lớn. Từ xu hướng thị trường cho đến giá cả tăng lên hay đi xuống, điều kiện vay mua nhà, vay đầu tư như thế nào, ngân hàng nào hỗ trợ, hỗ trợ bao nhiêu %…

Tất cả họ đều nghiên cứu rất nhiều từ rất nhiều nguồn thông tin khác nhau trước khi họ đi đến quyết định có cho phép bạn – nhà tư vấn gặp và tư vấn hay không.

Có nhiều thông tin là tốt, tuy nhiên, cũng phải công nhận một sự thật đó là tình trạng quá tải thông tin, đôi khi nhiều thông tin họ tìm thấy còn sai sự thật hoặc gây hiểu lầm nghiêm trọng. Sự nhầm lẫn đó có thể khiến cho khách hàng của bạn sợ mua hoặc sợ đầu tư không đúng dự án.

Vậy làm thế nào để giúp cho khách hàng của bạn không bị sợ hãi, tiếp nhận những thông tin sai lệch?

Hiểu được Mindset của người tiêu dùng

Trước tiên, bạn cần phải bắt đầu với những gì họ biết. Điều này có nghĩa là phải nhận thức được thị trường ở tầm quy mô quốc gia. Bạn sẽ gặp bất lợi nếu bạn không chuẩn bị để thảo luận về các xu hướng của quốc gia như các bài viết trên các phương tiện truyền thông ngay cả khi nó không có nhiều giá trị áp dụng cho thị trường của bạn – bạn bán biệt thự nghỉ dưỡng, bạn có thể tập trung thảo luận về vấn đề phát triển dân số, chung cư, chung cư cao cấp, du lịch…

Bất cứ ai đang cân nhắc việc mua hoặc đầu tư chắc chắn sẽ cố gắng cập nhật những xu hướng bất động sản mới nhất, thông qua các kênh thông tin chính thống nhất. Bạn cần phải bắt đầu với những gì mà khách hàng của bạn tin là đúng. Đừng quá tập trung vào sản phẩm hay thị trường của bạn làm gì trong trường hợp chưa có nhiều minh chứng cụ thể và tin cậy.

Đưa khách hàng đến thị trường của bạn

Bước tiếp theo là dẫn họ đi tiếp trên hành trình đến thị trường của bạn. MỘt khi bạn đã thảo luận về xu hướng thị trường ở tầm quốc gia – nơi mà thị trường của bạn trong đó, hãy bắt đầu hướng dẫn khách hàng của bạn đi theo xu hướng của thị trường bạn đang khai thác. Cho họ xem những dữ liệu thực tế ở cấp độ khu vực/tỉnh thành, sau đó là cấp huyện/quận và thậm chí là phường/xã.

Rất nhiều số liệu cần phải biết và nắm vững. Nhưng đừng sơ. Điều quan trọng là phải nắm vững các thống kê của thị trường để tự tin giải thích cho người khác. Hãy cho khách hàng của bạn biết rằng, bạn hiểu biết nhiều về thị trường của bạn, những xu hướng, những tác động, những gì đang xảy ra trong các khu vực lân cận.

Có trái tim của một  “nhà giáo”

“Nếu bạn không thể giải thích nó đơn giản, nó có nghĩa là bạn không hiểu nó.” – Albert Einstein

Quan điểm của tôi là: Một nhà tư vấn bất động sản hay một đại lý bất động sản không phải là một người bán hàng mà là một nhà giáo dục. Hãy nghĩ đến tất cả các thông tin bạn có và coi nó như một “dấu chấm”. Trách nhiệm của bạn là kết nối các “dấu chấm” đó lại với nhau và sắp xếp sao cho thông tin có ý nghĩa nhất, dễ dàng giải thích với khách hàng của bạn nhất.

Bằng mọi giá, bạn cần phải tự học về các con số để giáo dục người khác một cách hiệu quả. Khi gặp khách hàng của bạn, hãy giải thích những số liệu thống kê một cách đơn giản và dễ dàng.

Lời khuyên dành cho các nhà đầu tư và khách hàng mua nhà: Nếu bạn đang tìm kiếm một đại lý bất động sản hoặc một chuyên viên tư vấn, thì hãy tìm kiếm ai đó có trái tim của một “nhà giáo” chứ không phải trái tim của một nhân viên bán hàng.

Xoá bỏ các nghi ngờ và lo ngại của khách hàng

Như chúng ta cũng biết, thời của bong bóng bất động sản đã qua đi, thị trường bất động sản đang dần được cải thiện về đúng với giá trị thật của nó. Tuy nhiên, đa số khách hàng đều vẫn đang còn rất sợ hãi, lo lắng. Năm 2008 là năm thị trường bất động sản thế giới sụp đổ, trong đó có cả Việt Nam và nó vẫn còn trong tâm trí của nhiều người, từ những người đã phải trải qua bi kịch đến những người chưa từng nhưng lại biết ai đó bị ảnh hưởng tiêu cực.

Thêm nữa, như ở trên có nói, thông tin quá nhiều, nhiều thông tin lại dễ gây nhầm lẫn, sai lệch càng khiến cho họ sợ mua nhà hoặc đầu tư vào bất động sản.

Cách duy nhất để xóa bỏ đi nỗi sợ này cho khách hàng chính là bạn phải trở thành một người giáo dục tuyệt vời.

Tác nhân để giải quyết bất kỳ nghi ngờ và nhầm lẫn nào nhằm giúp khách hàng đưa ra quyết định mua/đầu tư bất động sản một cách quyết liệt và tự tin chính là bạn – người có trái tim của một “nhà giáo”.

Chúc bạn trở thành một “nhà giáo” tuyệt vời trong lĩnh vực bất động sản.

Bài viết có tham khảo thêm từ Esther Lee – một chuyên viên tư vấn bất động sản tại Mỹ

About the Author Tình Nguyễn

Tôi là một Sales Funnel Architect sống và làm việc tại Việt Nam. Tôi chuyên về chiến lược và xây dựng phễu bán hàng (Sales Funnel) cho các doanh nghiệp trực tuyến (trong đó có lĩnh vực Bất động sản), tập trung vào trải nghiệm người dùng để khách hàng của tôi bán được hàng và có kết quả kinh doanh tốt hơn.

follow me on: